Los cambios del milenio parecen haberse consolidado gracias a la pandemia. El teletrabajo, el comercio electrónico, las reuniones virtuales diarias, la educación a distancia. Todo eso que sabíamos que existía desde finales del siglo XX, en este año y medio se ha vuelto cotidiano. Las cartas están echadas y sólo queda ver quiénes se adaptan más rápido a estos cambios. Organizaciones, personas, empresas, clubes, familias, iglesias. Todas las instituciones se verán transformadas por completo.
Los encargados de ventas en empresas ya se venían preparando para el comercio electrónico a través de cursos de ventas para incrementar las ventas de tu producto, pero la imposibilidad de salir de la casa durante los aislamientos preventivos hizo que de un día para el otro esta modalidad creciera abruptamente, desvaneciendo en el aire todo lo sólido.
Lo que no se mueve, muere. Quien no se enfoque en el email marketing, deberá pronto tomar un curso mailchimp.
La transformación digital se dio de manera sumamente acelerada. Aunque ya es un camino de ida, todavía no se conocen sus efectos completos sobre los hábitos, sobre las prácticas, sobre la economía, sobre la salud, sobre el conjunto de la vida.
La incertidumbre, generalizada a lo largo y a lo ancho de todo el planeta, puso a los empresarios, gerentes y vendedores ante un enorme desafío: dejar de lado lo viejo y profundizar lo nuevo.
Aunque suene simple, implica una permanente revisión sobre cada acción e implica también un constante diagnóstico de la psicología institucional.
Así y todo, quienes sí lograron o logren próximamente adaptarse, la crisis se transformará en una gigante oportunidad. Las cifras de venta online aumentaron en un 30 % durante la pandemia.
La participación de las ventas minoristas del comercio electrónico pasó del 16% al 19% en 2020, según estimaciones globales de la UNCTAD publicadas en un informe el 3 de mayo. El país donde más creció fue la República de Corea. Registró el mayor porcentaje en 2020 (25,9 por ciento). Su parte en 2019 había sido de 20,8 por ciento.
Como es costumbre, China seguirá liderando el eCommerce mundial, generando cerca de 1,5 billones de dólares en ingresos para finales de 2021. Para Emarketer China terminará representando el 56,8% de las ventas de eCommerce en el mundo y será el primer país en la historia en pasar más de la mitad de sus ventas por menor tradicional a digital (52,1%).
En Latinoamérica, en particular, vivió un crecimiento del 36,7 por ciento de sus ventas en eCommerce de retail. Un escenario alentador comprado a la caída del 3,4% en ventas del retail tradicional.
De acuerdo con el Reporte Oficial de la Industria Ecommerce en el 2020, desarrollado por el Observatorio Ecommerce de CAPECE, en Perú la penetración de internet alcanzó el 70 por ciento y los compradores on line ya son 11,8.
De sus compras, el 60 por ciento se realizan a través de dispositivos móviles, y el 70 por ciento de las conversiones suceden en Lima y Callao.
Todo esto llevó a que en el año de la pandemia, el comercio minorista haya crecido 255 por ciento, mostrándose como una gran oportunidad en el futuro próximo. Las empresas lo notaron. En 2020 se cuadruplicó el número de empresas que ingresaron vender en el ecommerce. De ahí que el número de envíos de productos comprados por internet haya aumentado 300 por ciento.
Lo que sigue igual
Hay una máxima que todo vendedor conoce y que no cambió: hay que anticiparse a las necesidades de los clientes para incrementar las ventas de tu producto. La empresa que no lo logre será una nueva víctima de la pandemia.
Herramientas que no pueden faltar
Las estrategias más usadas por los equipos de venta exitosos pueden conocerse en cursos de ventas, pero aquí serán presentadas someramente. Con las herramientas adecuadas se puede vender más. Si se conoce cómo usarlas, se puede también vender mejor.
La automatización del marketing, de ventas y de la gestión ayudarán a volver a cada integrante de la empresa más eficiente, más eficaz y más efectivo. Además, otorgará una vista panorámica sobre toda la organización, para que los gerentes tengan una labor más simple.
- Software de ventas
Un software de ventas es una aplicación digital que brinda a las empresas la oportunidad de optimizar y acelerar el ciclo de vida completo de la venta de sus productos. Garantiza que los representantes de ventas tengan acceso a herramientas y características que les permitan alcanzar sus índices de ventas.
Los software de gestión de las relaciones con los clientes almacenan información de clientes actuales y potenciales –nombre, dirección, teléfono, correos electrónicos–, y sus actividades y puntos de contacto con la empresa, incluyendo visitas a sitios, llamadas telefónicas, e-mails, entre otras interacciones. Uno de los más conocidos es HubSpot. Así se automatizan los informes y las interacciones con los contactos.
Básicamente, se puede saber quién está interesado en un producto sin tener que preguntar, y posteriormente, enviarle la información que necesita en el momento exacto.
- Email marketing
El e-commerce alcanza 30 por ciento de sus ventas por email marketing. El envío de correos electrónicos de forma planificada, desde confirmaciones de pedidos hasta newsletters, colabora con tres objetivos fundamentales: notoriedad, imagen y acción.
Si es correctamente utilizado, tiene índices de conversión muy por encima de las redes sociales: se estima que alcanza tres veces más ventas.
La personalización del envío masivo de mails también genera un diálogo directo con la audiencia, lo que distingue a la marca y asegura altos porcentajes positivos de apertura.
Para aprovechar cabalmente las posibilidades de esta herramienta, sería óptimo que las personas encargadas tomen cursos de mailchimp. En este sitio se pueden encontrar algunos.
La automatización de este proceso permitirá aumentar el tráfico hacia el sitio web, convertir el tráfico en base de datos, acompañar a cada lead en su proceso de compra y monitorizar el porcentaje de conversión.
- Automatización del marketing
El software de automatización de marketing automation ayuda a atraer a la audiencia correcta, convertir más visitantes en clientes y ejecutar campañas de inbound marketing completas a gran escala. Marketing Hub, de Hobspot permite hacerlo todo en una misma plataforma fácil de usar.
Capta la atención de visitantes de blogs, usuarios de redes sociales y les invita a llegar a tu sitio con distintas herramientas. Permite también monitorear el retorno de inversión con los informes de atribución de ingresos.
Se trata de una gran herramienta que puede garantizar que sus costos serán alcanzados rápidamente por los beneficios que garantiza.
- Atención al cliente
Dicen que las pequeñas cosas hacen que sucedan grandes eventos. Sin duda hay detalles de la gestión que ayudarán a mejorar la productividad. Más aún cuando se trata de una buena atención al cliente. HubSpot contiene, por ejemplo, la posibilidad de programar reuniones muy fácilmente y de manera compatible con los calendarios virtuales más utilizados.
Lo que permite, en particular, es que sea el propio lead quien seleccione el día y hora de la reunión de acuerdo con la disponibilidad de horarios del vendedor que reconoce HubSpot. La retención de clientes se potenciará enormemente.