Franquicias redefinen estrategias ante franquiciados para compensar menores ingresos

Fernando López de Castilla, socio gerente del Grupo Nexo Franquicia
, socio gerente del (Foto: GEC)

Aun habiendo desplegado una serie de iniciativas, las llegan a noviembre con un fuerte impacto por el prolongado confinamiento, quedándose sin poder cumplir los compromisos con las marcas. Ante ello, casi 90% de los contratos se renegocian.

Fernando López de Castilla, socio gerente del Grupo Nexo Franquicia, explicó que las franquicias globales o nacionales y sus operadores están cambiando los cronogramas de aperturas y ajustando las regalías, en y la región por la pandemia.

“Lo que más le interesa a una marca global es darle aire a sus franquiciados, mantener la presencia en el mercado”, comentó a Gestión.

En detalle, mencionó que las casas matrices han visto prudente disminuir el objetivo del número de tiendas o han ampliado el plazo de los contratos para alcanzar las aperturas acordadas, en ciertos territorios.

Por otra parte, las regalías se ajustan en función de la situación de la operación local y la capacidad de la casa matriz para resistir por algún periodo con menores ingresos provenientes de sus mercados.

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“La regalía es contraprestación por servicios de soporte, no es un pago por el uso de marca. Hay casos donde la casa matriz puede prescindir de ello, inclusive no se está pagando ahora, pero hay otras que no pueden vivir sin esos ingresos”, explicó, tras anunciar la tercera edición del Amcham International Franchise Summit, este mes.

Si bien no hay muchos casos de ruptura de contratos en el sistema formal de franquicias, López de Castilla reconoció que sí es una tendencia en los negocios pequeños e informales, porque no tendrían los mismos mecanismos de supervivencia.

Derechos en canal online

A raíz de la pandemia, la venta por apps y páginas web en diferentes negocios despegó, llevando a las franquicias a adaptar los contratos a esta nueva realidad.

Y es que antes, si bien el franquiciado tenía exclusividad sobre 10 cuadras a la redonda para la venta de su local, ahora el derecho también incluye las actividades de .

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“Los derechos de territorio protegido no incluían la venta online, antes la casa matriz los retenía para el comercio en grandes plataformas. Ahora vemos la combinación de ambos para compensar la menor venta y rentabilidad en la tienda física”, dijo.

El dilema de la reinvención

Frente a las estrictas medidas de confinamiento, muchas cadenas y empresas familiares de atención en salón migraron a la venta de alimentos y productos esenciales. Sin embargo, el cambio de giro no habría funcionado para todos.

Así, López de Castilla señaló que no solo habrían afectado el valor de su marca, sino que muchos estarían ya por cerrar. En esa situación, ¿volverían a su giro? En su opinión, el retorno es complejo, a menos que se trate de una marca “muy potente”.

En contraste, destacó que las franquicias y cadenas que se reinventaron con canales digitales y software para optimizar su operación habrían resistido mejor los embates del , aunque ello haya significado reducir personal y tomar deuda. A la fecha, sus ventas ya estarían al 70% de los volúmenes pre-pandemia.

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Oportunidad

De cara al 2021, el mercado de franquicias podría traer nuevos actores ante la oportunidad que mostrará un sector poco saturado, con alquileres reducidos y con disponibilidad de locales en malls y puerta a calle.

Así, Fernando López de Castilla sostuvo que grupos de consumo masivo, salud e industrias contra cíclicas a la pandemia buscan diversificar su portafolio de inversión apostando por franquicias globales de alimentos y bebidas que aún no operan en la región y el Perú.

“Dada la depuración que ha habido en el mercado, ven interesante traer marcas globales para competir en el 2021 y 2022”, anotó.

De igual manera, destacó el apetito de fondos de capital privado especializados en el mercado medio (empresas y cadenas de negocio con ebitdas de US$ 1 millón a US$ 5 millones).

Fuente: Gestión

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