Las fusiones entre estudios de abogados: una estrategia efectiva para hacer frente a la crisis generada por el COVID-19

Por: Wilfredo Murillo Tapia (Socio en Perú de Gericó Associates) 

En lo que vamos del Siglo XXI los economistas han registrado a la fecha dos crisis financieras, la del 2000, conocida como “La burbuja puntocom” y la del 2008 “la caída de Lehman Brothers”; indudablemente con los recientes hechos estamos frente a un tercera, que tal vez sea conocida como “la industria post-covid19”. Frente a cada crisis, los empresarios de todas las industrias han tenido que ver alternativas de negocios para afrontar estas situaciones, algunos optan por un plan concursal o de reestructuración, sin embargo, una alternativa que creo que es muy sólida, si se gestiona bien, son las fusiones y aunque ha sido una tendencia en muchas firmas de abogados globales para su crecimiento, aún en la Perú y Latinoamérica ha sido una estrategia que pocos aplican.

Cuando hablamos de la industria legal, en muchos casos, tenemos en nuestra mente a las 60 firmas legales que suelen aparecer en los rankings internacionales y agregamos unos 20 o 30 más que suelen ser estudios que no figuran en los rankings, pero que los conocemos, ya sea porque los socios son compañeros de la universidad o tenemos conocidos trabajando en dichas firmas.

Sin embargo, por citar el ejemplo de un país en la región, en Perú, existen cerca de 1200 empresas registradas como Estudio Jurídico, 120 como Abogados y 140 como el término Legal. Adicionalmente, hoy muchas de las nuevas firmas han dejado de usar estos términos para registrarse como empresas. Por otro lado, se estima que hay 160 mil abogados registrados, y agreguemos que, según una última investigación se estima que salen al año unos 11 mil egresados de derecho.

Para dimensionar la industria legal en Latinoamérica tomaremos como datos las estimaciones y estudios presentados en diversos países con mayor población:

País	Relación abogados aprox. por cada 100 mil habitantes	Habitantes aprox. 2019
Colombia	355 x cada 100 mil	48 Millones
Brasil	327 x cada 100 mil	210 Millones
Argentina	305 x cada 100 mil	44 Millones
México	272 x cada 100 mil	126 Millones
Chile	260 x cada 100 mil	19 Millones
Perú	257 x cada 100 mil	33 Millones

Estos datos, desde mi perspectiva pueden ser vistos como una oportunidad, pues una de las características de la industria legal es la atomización de la oferta, es decir, existe una oferta muy dispersa. Sin embargo, los clientes en su mayoría buscan o prefieren el “one stop shop” y por otro lado tenemos que los proveedores (firmas de abogados) tienen el 80% de costos similares.

Por eso, desde hacer un par de años comentábamos que las fusiones y alianzas entre firmas de abogados son una estrategia con mucha potencialidad, y hoy en épocas donde la eficiencia (operativa – financiera), la inversión (en tecnología e innovación), y el desarrollo de negocio (tanto para productos y servicios legales) son 3 de los pilares que las firmas deben trabajar para afrontar este nuevo reto; esta estrategia hace mucho eco en la mente de los socios.

En ese sentido, quisiera exponer los 5 principales beneficios y dificultades que hemos apreciado en estos procesos, tanto en fusiones como en contrataciones laterales (búsqueda de socios), y así mismo 11 recomendaciones en su ejecución para tener en cuenta.

Beneficios:

1. Permite ampliar nuestra oferta de servicio sin incorporar costos altos.
2. En el proceso de integración, los costos actuales se distribuyen.
3. Genera un impacto positivo a nivel de marca.
4. Refuerza o permite hacer un análisis más profundo de la firma.
5. Da un mayor y mejor flujo para inversión en tecnología e innovación.

Dificultades:

1. Accesibilidad o conocimiento de más firmas o abogados con alto potencial.
2. Determinación del perfil y análisis de compatibilidad.
3. El ego de una o de ambas partes.
4. Los modelos de incorporación.
5. La intuición y la amistad como eje o indicador.

Recomendaciones:

1. La fusión o incorporación de socios deben ser parte de una estrategia.
2. Los socios de las firmas deben modificar su “mindset” para lograr una fusión exitosa.
3. El eje de las fusiones o incorporaciones deben ser: Los clientes y el talento.
4. La cultura y los valores de las firmas deben coincidir en más del 80%.
5. Tenga claro que puntos son flexibles en su negociación y cuáles no. ¿El nombre?
6. Tenga un sistema de remuneración y las fórmulas de distribución detallado.
7. Los puntos vinculados a la gestión y dirección no pueden dejarse indefinidos o dados por entendidos.
8. Si todos deciden, nadie decide. La importancia de roles en este proceso.
9. La comunicación interna, se vuelve el punto clave en todas las etapas.
10. Sumar ingresos antes que sumar gastos y talento, debería ser la fórmula.
11. Decisiones con información y actuaciones con transparencia.

En esa línea, firmas como Allen&Overy, Latham&Watkins, Dentons, DLA Piper, Baker Mckenzie, CMS, tuvieron como estrategia las fusiones a nivel mundial, o se han creado firmas regionales o iberoamericanas como PPU, Velo Legal Group o BBGS y Cuatrecasas, Garrigues, EY, han captado socios o áreas con cartera.

Es decir, estas estrategias ya han sido aplicadas con éxito y por eso son una ventaja, porque la experiencia de muchos es hoy conocimiento para otros, por lo que, en este punto, es necesario saber que funciona y que no. Igual debemos ser conscientes que si bien hay muchas fusiones o contrataciones laterales que son historias exitosas, también hay fusiones o contrataciones que han fracasado, De ahí la importancia de entender los puntos analizados.

Finalmente, habiendo un universo amplio de abogados y firmas en cada país, y en la región, porque no analizar esta opción, para así mejorar nuestra oferta actual de servicios, permitiendo ser eficiente a nivel de costos y servicios. Lo que conllevará a concretar esos proyectos de inversión en tecnología e innovación; pues son nuevos tiempos, el impacto final del COVID-19 en el sector de servicios legales aun no lo conocemos, pero ya estamos viendo sus primeros efectos, por lo tanto hoy tal vez, sea tiempo de fusionarse.